Сервис для аналитики и управления продажами на маркетплейсах: чем полезен, как работает
Огромный выбор товарных ниш, скользящий график, предпринимательство в любом регионе страны — это делает заработок на маркетплейсах всё более привлекательным. Продавцу не нужно арендовать помещения под магазины и склады, а также заниматься доставкой до покупателя — эти и многие другие организационные вопросы решает торговая площадка.
По данным платформы T-Bank eCommerce, во втором квартале 2024 года количество продавцов на маркетплейсах выросло на 22% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Средний месячный заработок продавца составляет 53 тысячи рублей с одной площадки и 137 тысяч рублей с двух. Эти результаты можно улучшить в несколько раз, если грамотно выстроить стратегию продаж и регулярно анализировать ключевые метрики.
Данные и метрики — то, без чего невозможно принимать взвешенные решения в сфере управления продажами. E-Commerce Tool — сервис, где собраны все основные инструменты аналитики маркетплейсов. С E-Commerce Tool вы всегда знаете, как обстоят дела с продажами на разных площадках, сколько денег ушло на расходы и на каких складах пора пополнять запасы.
В начале пути селлеру необходимо ответить на ряд вопросов:
На какие площадки выходить?
С какого товара начать?
На какие склады отвезти продукцию?
Как продвигать свои товары на площадке и за её пределами?
Платформы e-commerce заинтересованы в привлечении новых продавцов. Первичную оценку спроса можно провести, используя внутренние возможности маркетплейсов. Рассмотрим, как это сделать на Ozon.
Например, вы планируете работать с нишей женской верхней одежды. Чтобы узнать, что чаще всего выбирают покупатели, зайдите в каталог женской одежды и выберите фильтр «Популярные».
Результаты сортировки женской верхней одежды по популярности на Wildberries выглядят следующим образом.
Еще на Вайлдберриз есть фильтр «Тренд». С ним подборка верхней одежды для женщин выглядит уже иначе.
Немало полезной информации можно извлечь из вопросов и отзывов по SKU. Развернутые отзывы помогают понять, какие качества продукции больше всего интересуют покупателей.
В отзывах можно почерпнуть много ценных идей. По этому отзыву делаем вывод, что покупательницы охотнее выбирают модели:
с надежной фурнитурой;
из прочных и эстетичных тканей;
с капюшоном, который удерживается на голове при порывах ветра.
Помимо спроса при поиске бестселлера для торговли на маркетплейсах необходимо учитывать:
затраты на оформление закупок и логистику;
соотношение чистой прибыли и себестоимости;
расходы на продвижение.
Для вывода в топ новых магазинов селлеры часто используют товар-локомотив, продаваемый по сниженной цене. Он не приносит прибыли, зато привлекает покупателей и способствует росту рейтинга магазина.
При поиске товара рекомендуем использовать разные источники. Можно изучить продажи иностранных маркетплейсов, ознакомиться с рекомендациями отечественных площадок. Например, интересные материалы в своем блоге размещает Яндекс.Маркет.
Несмотря на ежемесячный прирост числа продавцов, на рынке хватает ниш, где спрос превышает предложение. Задача предпринимателя — найти эти ниши и предложить покупателям то, что они хотят.
При сравнении спроса в категориях используют разные методы. Первый шаг на пути к цели — мониторинг популярных поисковых запросов. Он необходим для:
вывода товарных карточек в топ;
оптимизации описаний продукции с учётом спроса;
запуска эффективных рекламных кампаний;
корректировки ассортимента.
Изучить статистику поисковых запросов можно в личном кабинете селлера на Ozon.
В Вайлдберриз посмотреть данные по запросам можно в кабинете «WB Партнёры». Более удобный способ отслеживания поисковых запросов — бесплатный чат-бот CAT Lite bot. Он выгружает данные за предыдущий месяц, показывает сводки по брендам и селлерам, помогает сориентироваться в покупательском спросе, выбрать нишу и расширить товарную матрицу. Для сравнения: Озон предоставляет данные только за прошедшую неделю.
Документ со сводкой информации доступен в формате XLSX. CAT Lite bot помогает проанализировать категорию, выявить конкурентов и оценить объёмы продаж. На основе полученных данных можно строить дальнейшую стратегию продвижения, изменять товарную матрицу и предпринимать другие эффективные шаги.
В отчетах маркетплейсов нужные метрики приходится искать, настройки ограничены, в итоге информативность статистики ограничена. Получить полноценный спектр данных для управления продажами поможет Ectool. В сервисе есть все инструменты внутренней и внешней аналитики, которые нужны для быстрого принятия решений. Посмотрим на работу Ectool изнутри и узнаем, как с его помощью разрабатывать и корректировать бизнес-стратегии.
Подключите к личному кабинету все площадки и магазины, с которыми работаете. Для этого зайдите в меню сервиса и выберите вкладку Маркетплейсы.
Для начала работы зайдите во вкладку Аналитика-Общая.
Для получения общего отчета установите актуальные настройки:
укажите площадки и магазины, для которых нужно выгрузить данные;
задайте единицу для отображения данных (в товарах, в рублях);
укажите дату начала и завершения отчетного периода. В сервисе можно сравнивать разные периоды, что удобно для оценки текущего спроса и планирования закупок на будущее;
задайте интервал подсчета (по дням,. по неделям, по месяцам).
На графике отображены данные по всем метрикам: по заказам, продажам, возвратам, отмененным заявкам и остаткам. Любую метрику можно отключить одним нажатием. Чтобы получить справку о конкретной метрике, наведите курсор на значок вопроса рядом с ней.
Под графиком продаж и заказов находится график прибыли и расходов.
Графики дают хорошее визуальное представление о динамике, однако для детализации и подсчетов нужны таблицы с цифрами. Они находятся под графиками.
Чтобы узнать, как продаются те или иные SKU, используйте отчеты из вкладки Аналитика - По товарам. В верхней части экрана сервис выводит данные о самых популярных и непопулярных товарах, а также напоминает, какую продукцию пора везти на склад.
Столбцы в товарном отчете можно добавлять и удалять. Если нужно отыскать определенную позицию по названию, воспользуйтесь поисковой строкой.
В этой таблице реализована опция объединения товаров в группы. Достаточно отметить галочками нужные SKU и указать название новой группы, либо добавить позиции в уже существующую группу. Формирование групп пригодится при выполнении ABC-анализа, о котором скажем далее
Помимо продаж, расходов и заказов для бизнес-планирования на маркетплейсах необходимы следующие данные:
соотношение спроса по регионам;
количество товаров-бестселлеров, а также позиций со средним и низким спросом;
позиция среди конкурентов;
результаты рекламных кампаний и других маркетинговых действий вне торговой площадки.
Ответы на все эти вопросы есть в Ectool во вкладке Анализ продаж. С помощью данных из раздела География можно понять, что и на какой склад нужно вести. Оценка продаж по региональным кластерам помогает сократить затраты на логистику и быстрее привезти заказ клиенту, что также повышает прибыль.
ABC-анализ — необходимый инструмент в арсенале предпринимателя. По статистике товары делятся на три категории:
Класс A — дают 80% прибыли, при этом на них затрачивается около 20% ресурсов.
Класс B — приносят около 15% прибыли, занимают около 30% ресурсов.
Класс C — потребляют 50% ресурсов и приносят 5% дохода.
С помощью ABC-анализа вы всегда будете знать, когда и на какой склад пора отправлять SKU класса A, сколько у вас позиций класса B и есть ли движение по продукции категории C.
Подведем итог. Успех на маркетплейсах является результатом кропотливого труда. Чтобы принимать дальновидные решения, нужно уметь работать со статистикой, отслеживать нужные данные и оперативно корректировать стратегию развития бизнеса на площадке. Сервис Ectool необходим, чтобы держать ситуацию под контролем и успевать за переменчивыми трендами. Возможности зависят от тарифа: Базовый обойдется чуть дороже 100 руб/день и подойдет начинающему селлеру. Опытным предпринимателям рекомендуем рассмотреть продвинутые тарифы с расширенными возможностями и полноценной статистикой по категориям, брендам и продавцам.