Внутренняя кухня Ozon: раскрываем аналитику продаж и товаров на маркетплейсе

Для тех, кто планирует начать свое дело, продажи на маркетплейсах — одна из лучших бизнес-моделей. Чтобы зарабатывать на Озон, Wildberries и других площадках, не нужно открывать собственные торговые точки, арендовать складские помещения и нанимать продавцов. Маркетплейс предоставляет селлеру готовую коммерческую инфраструктуру и базу горячих покупателей. По данным Озон, 61% трудоспособных граждан России готовы быть в деле.

Однако, несмотря на привлекательную доступность, успех на маркетплейсе требует определенных знаний и умения выстраивать свою стратегию. Секрет создания идеальной товарной матрицы кроется в грамотном использовании данных аналитики продаж и реального спроса. Для оценки рыночной ситуации по определенной категории можно использовать внутреннюю статистику от Ozon или независимые сервисы, такие как бесплатный телеграм-бот CAT Lite bot от команды разработчиков сервиса сквозной аналитики E-Commerce Tool.

Успех на маркетплейсе напрямую зависит от комплексной аналитики. Для оптимизации продаж и повышения прибыли важно отслеживать определенные показатели, которые помогут понять, как работает ваш бизнес и куда двигаться дальше.

Какие параметры нужно мониторить селлеру и что это дает:

• количество товаров, проданных в вашем магазине за определенный период. Эти сведения используют для сравнения продаж в разные периоды, для выстраивания логистики и планирования закупок;

• объем и состав ваших остатков на складах в текущий момент. SKU (идентификатор товарной позиции) с нулевым остатком на складе скатываются в самый конец поисковой выдачи. Снова вытащить позицию в топ сложно, опять придется тратить время и деньги на рекламу. Отслеживание остатков необходимо для оперативного пополнения запасов в соответствии с сезонным спросом;

• SKU с высоким и низким спросом. Данные о продажах необходимы для контроля и корректировки товарной матрицы;

• регионы, где у вашего магазина наблюдаются самые высокие продажи. Данные по географии реализации помогают определиться со схемой логистики (FBO с отгрузкой со склада маркетплейса илии FBS отгрузкой со склада селлера), а также обеспечить запас продукции в регионе с максимальным спросом.

Помимо внутренней статистики следует уделять внимание внешнему анализу рынка. Собранная информация поможет ответить на следующие вопросы:

• сколько денег за товары в определенной категории выручили селлеры маркетплейса за предыдущий отчетный период. Чаще всего в аналитике используют данные за месяц. Информация поможет оценить доходность ниши;

• какие селлеры наиболее успешны и сколько всего продавцов торгуют определенной продукцией. Мониторинг конкурентов — важная часть работы предпринимателя;

• какие позиции лидируют в категории, а какие не стоит добавлять в свой ассортимент. Эти сведения необходимы и новичкам, и опытным профи. Добавление в ассортимент востребованных высокомаржинальных товаров помогает повысить собственные продажи с минимальными затратами;

• по какой стоимости конкуренты продают тот или иной продукт. Цена за один SKU на маркетплейсе обновляется несколько раз в день. Важно понимать, при какой стоимости ваше предложение будет интересно покупателю и поможет SKU попасть в топ.

В личном кабинете селлеру доступны инструменты для оценки внутренней и общей статистики продаж. Чтобы перейти к цифрам, достаточно залогиниться в личном кабинете или зарегистрироваться, если у вас еще нет учетной записи.

В разделе «Графики» статистическая выборка представлена в двух вариантах: общая аналитика и аналитика по кластерам. С помощью метрик раздела можно ответить на следующие вопросы:

• сколько товаров было продано за выбранный период. Выгружать продажи можно по категории, артикулу и другим метрикам;

• какое количество заказов было сделано и отменено покупателями за определенную дату;

• как себя вели пользователи, которые заходили в карточку SKU и не оформили покупку.

Скачать графики можно в формате Excel.

Для оценки продаж в разных регионах используется Аналитика по кластерам. Статистика кластерного раздела нужна для ответа на вопросы:

• в каком регионе выше спрос на вашу продукцию;

• где чаще всего случаются отмены заказов;

• сколько стоит доставка до покупателя.

Все это — внутренние отчеты. Чтобы правильно ориентироваться в ситуации, предпринимателю также нужна внешняя аналитика Озона. Какие статистические данные можно посмотреть в личном кабинете маркетплейса:

• продажи по товарам в штуках и рублях;

• изменение продаж SKU за 28 календарных дней в процентах;

• выручка определенного селлера по конкретной позиции.

В разделе Аналитика запросов представлены данные за прошедшие 7 дней по следующим параметрам:

• популярность запроса;

• число добавлений позиции в корзину и конверсия в корзину по запросу;

• средняя стоимость позиции;

• количество товаров по запросу;

• количество селлеров, чья продукция соответствует запросу.

Аналитические метрики, предоставляемые маркетплейсом, не дают полной картины рынка:

• ограничен период сбора данных, что уменьшает информативность выборки и не дает возможность оценить сезонность и другие факторы, требующие сравнения продаж за разные периоды;

• данные нельзя отсортировать по проценту роста, чтобы показатели были выведены от меньшего к большему и наоборот;

• отсутствует статистика по нише, что усложняет отслеживание. Сбор данных ведется по одной позиции у конкретного продавца;

• нельзя отследить динамику запросов, период выборки ограничен;

• многие параметры не помогают предпринимателям в принятии решений по ассортименту.

Недостающие данные внешней аналитики рынка по категории можно получить в бесплатном телеграм-боте CAT Lite Bot. Чтобы начать, перейдите по ссылке https://t.me/CAT_Lite_bot, дайте разрешение на обработку персональных данных и отправьте номер телефона.

Разберемся в работе аналитики на примере ниши мужских кроссовок.

В меню бота выберите «Аналитика категории на Ozon».

Бот группирует данные по селлерам и брендам на Озон. Скачайте файл в формате Excel и проанализируйте результаты.

В таблице три колонки: селлер, количество проданных пар обуви, сумма продаж за месяц.

Бот предоставляет краткую сводку продаж:

Продаж: 71 449 шт. // 186 084 525 руб.

Селлеров в категории: 1 112

Топ селлеров по продажам:

- GLOW

- Озон

- Спортмастер

- VurtUP

- Kari

Эта информация поможет оценить популярность категории, увидеть потенциальных конкурентов и принять решение о том, стоит ли продавать мужские кроссовки и слипоны.

Второй важный аспект внешней статистики — поисковые запросы. В боте нажмите на кнопку «Частотность поисковых запросов», выберите категорию «Кроссовки» и просмотрите результаты поисковой активности аудитории за месяц.

По этим данным можно оценить:

• Какие кроссовки более популярны — мужские или женские.

• Какие виды и бренды кроссовок больше интересуют покупателей.

Для первичной оценки данных бота CAT Lite Bot достаточно. Для более детального анализа, сравнения периодов и других рыночных срезов нужны более точные статистические инструменты.

Они есть в сервисе сквозной аналитики продаж E-Commerce Tool. С его помощью предприниматели могут отслеживать внутреннюю и внешнюю аналитику по всем маркетплейсам.