Как начать продавать на маркетплейсах: пошаговая инструкция для новичков

Шквальный рост объемов интернет-торговли за последние годы кардинально изменил потребительские привычки. Пункты выдачи Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркета и других площадок теперь есть даже в небольших населенных пунктах. Россияне по достоинству оценили преимущества e-commerce — по данным Forbes, более 84% жителей городов-миллионников совершают покупки на маркетплейсах. Еще бы! В режиме «одного окна» можно сравнить цены на разные товары, почитать отзывы и сделать максимально взвешенный выбор, не вставая с дивана.

Получать доход на маркетплейсе, имея ноль опыта, может каждый. Вкратце, для этого нужно выбрать свою товарную нишу, зарегистрироваться на площадке, определить модель логистики, запустить рекламу и заняться продажами. В этой статье подробно расскажем, как выйти на маркетплейс с нуля и получить первые заказы. Спойлер: процесс заполнения данных можно осилить за вечер, но на каждом этапе важно тщательно изучить возможности платформы и продумать стратегию.

Выход на маркетплейсы с нуля требует внимательного отношения к трендам рынка. Еще на этапе выбора ниши и товаров понадобятся данные о продажах других селлеров, сведения о ключевых запросах, ценах на популярные позиции. Эффективные инструменты внешней аналитики есть в EasySellers Tool — цифровом сервисе, который упрощает поиск новых ниш, помогает находить точки роста и строить грамотные бизнес-планы.

Прежде чем углубиться в аналитику конкурентов и изучение спроса, определите тип искомой ниши.

После выбора ниши следует изучить конкурентов и уровень спроса. Для этого воспользуемся бесплатным телеграм-ботом CAT Lite Bot от создателей E-Commerce Tool. Для примера изучим данные по нише духи на площадке Ozon. Выбираем аналитику категории на Озон, и через пару секунд получаем отчет по селлерам за прошлый месяц.

Скачиваем и открываем файл с данными по продажам в нише. Лидер сегмента — бренд Vegan от производителя, который специализируется на туалетной воде, парфюмерных маслах и ароматизированном жидком мыле в ценовой категории 200-700 рублей за единицу. Изучение ассортимента конкурентов поможет понять потребности покупателей и оценить свои потенциальные возможности с учетом стартового бюджета.

По данным аналитики продажи в сегменте парфюмерии на площадке были у 1687 селлеров. У подавляющего большинства продавцов суммы выручки в нише составляет менее 50 000 рублей, в топе — дешевые духи. С учетом этой информации делаем выводы:

• Прежде чем начинать работать в сегменте, важно найти ходовой продукт с высокой маржинальностью.

• Необходимо вложиться в рекламу, чтобы обойти конкурентов.

• Для повышения KPI магазина можно сделать ставку на товар-локомотив (популярный продукт, продаваемый по цене ниже рынка).

При выборе ниши полезно изучать релевантные ключевые запросы. Чтобы узнать, какие именно параметры продукта больше всего интересуют целевую аудиторию, выгрузим данные по ключевым запросам в категории за месяц.

Новичкам, которые планируют начинать продавать на площадке с нуля, рекомендуем при выборе товарной позиции обращать внимание на:

• Условия транспортировки . Лучше отказаться от хрупких изделий, жидкостей и и подобной продукции, которая может пострадать при перевозке. Иначе велик риск появления негативных отзывов из-за повреждений продукта.

• Страну производителя . При импорте заграничных изделий предварительно изучите нюансы таможенного оформления, чтобы избежать штрафов от ФНС на старте продаж. Начинать проще с российскими поставщиками.

• Стабильность поставок . Если товар будет востребован, важно обеспечить своевременное пополнение запасов на складах. Для этого проверяйте репутацию контрагентов до заключения сделки.

Сперва выберите площадку, куда будете выходить с нуля. Можно начать работать на двух и более платформах одновременно. Статус селлера может получить:

• Самозанятый . Любой гражданин РФ может стать продавцом с 14 лет — с этого возраста можно пройти регистрацию в приложении «Мой налог» в качестве плательщика налога на профессиональный доход.

• Индивидуальный предприниматель.

• СЮридическое лицо.

Налоговый статус селлера имеет значение. Например, на Озоне самозанятый не может зарегистрироваться как представитель бренда — эта опция доступна только для ИП и юрлиц.

В процессе регистрации на платформе начинающему селлеру понадобятся следующие документы:

• паспорт

• ИНН;

• платежные реквизиты счета в банке для проведения транзакций;

• ОГРНИП — для индивидуальных предпринимателей;

• ОГРН и выписка из ЕГРЮЛ — для юридических лиц.

Также потребуется указать номер телефона для привязки аккаунта.

Чтобы стать продавцом на маркетплейсах, необходимо выполнить несколько простых шагов:

1. Зарегистрироваться в качестве коммерческого партнера на сайте.

2. Указать сведения о бизнесе (форма организации и прочее) и о продавце.

3. Ознакомиться с договором оферты и принять его.

4. Сгенерировать в личном кабинете API-ключ (токен) для отслеживания статистики продаж.

С помощью API-ключа продавец может получать данные из личного кабинета через сторонние сервисы. Также функции API необходимы для автоматизации заполнения однотипных данных за счет загрузки информации из систем учёта.

EasySellers Tool — многофункциональный сервис внешней аналитики для селлеров. Чтобы получить доступ к свежей аналитике, необходимо зарегистрироваться, выбрать маркетплейс и поменять остальные настройки с учетом целей сбора данных. Очень удобно в EasySellers Tool устроена аналитика по товарам: есть сортировка по выручке, отзывам, стокам, поисковой выдаче или качеству контента. В карточке указаны цена со скидкой и без, количество отзывов и просмотров, наличие продукта на складе и ряд других важных параметров.

Если вы планируете выходить с нуля на определенную площадку, ознакомьтесь с её локальным порядком регистрации для продавцов. Например, на Ozon при регистрации ничего платить не нужно. На Wildberries есть гарантийный взнос в размере 10 000 рублей. Тех, кто собирается открыть свое дело на Яндекс.Маркете, ждет приятная новость. Площадка выделяет селлерам 10 000 бонусов, предоставляет виртуального помощника для успешного прохождения регистрации в кабинете селлера, а также предлагает поддержку менеджера в первые месяцы торговли.

Скорость доставки, сохранность продукции в пути и расходы на транспортировку зависят от выбранной модели логистики. Доступные варианты организации логистики на маркетплейсах:

• FBO (FBW) — селлер сдает продукцию на склад площадки и делегирует ей весь процесс хранения и доставки.

• FBS — селлер хранит продукцию на собственном складе. При получении заказа он упаковывает товар и доставляет в сортировочный центр. Доставку посылки до клиента осуществляет маркетплейс.

• DBS — продавец сам доставляет заказ покупателю, площадка работает как витрина. Эта модель доступна не на всех платформах и имеет существенные ограничения, зато позволяет продавцу позаботиться об упаковке и скорости доставки самостоятельно.

Условия моделей логистики на разных площадках могут отличаться. Прежде чем выходить на площадку с нуля, изучите доступные форматы доставки.

Заполняем товарные карточки. Качество оформления карточки напрямую влияет на покупательскую активность и продажи. Контент в карточке должен быть качественным, цепляющим и удобным для восприятия. Как можно привлечь покупателей к карточке: сделать классную фотосессию, написать подробное описание на языке пользователя, использовать инфографику, задействовать блок Rich-контента.

• Выбираем формат рекламы. Селлеру доступны разные варианты продвижения: участие в акциях и распродажах для повышения позиций продукта в поисковой выдаче, проведение рекламных кампаний на других площадках (ВКонтакте, Телеграм). Для отслеживания эффективности рекламы используйте функционал сервиса E-Commerce Tool. Аналитика поможет понять, окупаются ли вложения в маркетинг, сколько целевых лидов приносит продвижение и как меняются продажи после проведения кампаний.

• Выбираем формат рекламы. Селлеру доступны разные варианты продвижения: участие в акциях и распродажах для повышения позиций продукта в поисковой выдаче, проведение рекламных кампаний на других площадках (ВКонтакте, Телеграм). Для отслеживания эффективности рекламы используйте функционал сервиса E-Commerce Tool. Аналитика поможет понять, окупаются ли вложения в маркетинг, сколько целевых лидов приносит продвижение и как меняются продажи после проведения кампаний.

• Устанавливаем цену на продукт. При определении стоимости продукта с нуля следует обязательно учесть расходы на рекламу, логистику, комиссию площадки, а также проанализировать ценовую политику конкурентов.

Внешняя аналитика и мониторинг конкурентов — неотъемлемая часть работы продавца над развитием собственного дела. Чтобы не заниматься торговлей в убыток, необходимо отслеживать метрики продаж и активность покупателей в разных нишах для выявления трендов рынка. Цифровой сервис EasySellers Tool — надежный помощник на пути к созданию стабильного и прибыльного бизнеса в e-commerce. Задачи, решаемые с помощью аналитики EasySellers Tool:

• Оценка выручки у разных селлеров и брендов по категориям с целью выявления прибыльных ниш.

• Сравнение статистики продаж по товарам и категориям за разные периоды времени для выявления сезонности и других факторов, влияющих на торговлю.

• Отслеживание динамики отзывов и качества контента.

• Выявление ключевых запросов, по которым покупатели чаще ищут товары в определенных категориях.

• Мониторинг складских остатков с целью планирования закупок и логистики.

Данные из отчетов EasySellers Tool помогут ответить на вопросы, волнующие каждого продавца:

• сколько зарабатывают конкуренты в выбранной нише;

• выросли ли их продажи в сравнении с определенным периодом или стоят на месте;

• как у соперников дела с наполнением стоков;

• какие товары являются топовыми в определенной категории;

• по каким ключевым запросам покупатели находят те или иные товары.

Активное использование внешней аналитики важно для начинающих продавцов и селлеров с многомиллионными оборотами, ищущими новые ниши для роста бизнеса. Сервис EasySellers Tool — ваш набор рабочих инструментов для выхода на маркетплейсы и развития своего дела.