Индекс локализации Озон: инструмент роста продаж и оптимизации расходов

Грамотное выстраивание логистики — суперсила, помогающая селлерам приумножать доходы и сокращать затраты. Чтобы больше зарабатывать на маркетплейсе Ozon, необходимо доставлять товары на склады в регионы, где заказывают чаще. Индекс локализации (ИЛ) — метрика для оптимизации логистики. В этой статье разберемся, что влияет на этот индекс, как его считает Озон в 2025 году, и узнаем, какую скидку на логистику он предоставляет по FBO и FBS.

Селлерам не нужно рано утром спешить в офис — значительную часть задач можно решить удаленно в любое время суток. Easy-sellers Tool — цифровой сервис, объединяющий главные инструменты внешней аналитики продаж на маркетплейсах. С помощью Easy-sellers Tool удобно исследовать рынок, сравнивать предложения конкурентов, искать ниши с высоким спросом и товары с хорошей маржинальностью.

Затраты на логистику связаны с ИЛ, независимо от того, доверяет ли предприниматель хранение и доставку товара маркетплейсу (схема FBO), или складирует товары у себя до получения заказа (схема FBS).

ИЛ помогает решать следующие задачи:

• Повышать продажи. В поиске Ozon товары, хранящиеся на складе в регионе покупателя, занимают более высокие позиции в выдаче по ключевым запросам. Селлеры, размещающие товары ближе к покупателю, получают ощутимое продвижение со стороны платформы и продают больше.

• Снижать количество возвратов и плохих отзывов. Чем дольше путь товара от склада до покупателя, тем выше риски повреждения упаковки и порчи товара. Нередко рваная упаковка становится причиной появления негативных отзывов, что негативно влияет на KPI товара.

• Экономить на услугах площадки. Перемещения на более дальние расстояния увеличивают стоимость логистики, и селлеру приходится больше платить платформе за сопутствующие услуги.

Важно: на стоимость услуг по возврату товара ИЛ не распространяется. Также есть несколько категорий заказов, не учитываемых маркетплейсом при расчете ИЛ. Их перечень можно посмотреть в Базе знаний Ozon.

Расчет ИЛ напрямую связан с кластерами Ozon. Они не совпадают с географическими границами регионов, поэтому при выборе кластера полезно уточнять его актуальные рамки. Заказы, доставляемые со склада в том же кластере, называют локальными. Чем больше локальных заказов, тем больше предприниматель экономит на логистике.

В состав и размеры кластеров платформа периодически вносит изменения, что, в свою очередь, может влиять на продажи. Озон сообщает об очередных корректировках не позднее чем за 5 дней.

Полный перечень кластеров можно скачать в формате XLSX.

ИЛ в аналитике Ozon появился в 2023 году и сперва распространялся только на логистику FBO. С 2024 года этот показатель стал влиять и на продажи предпринимателей, работающих по FBS. Есть исключение: при расчете ИЛ не учитываются товары, реализуемые по схеме realFBS (маркетплейс выполняет роль витрины, логистику заказов организует продавец).

Вопрос, интересующий продавцов, — где посмотреть индекс локализации. Проверить ИЛ и узнать о скидке на логистику можно, изучив специальный виджет на главной странице сайта и в приложении Ozon Seller, а также в разделах «Заявки на поставку» по схеме FBO и «География продаж» в общей аналитике.

Формула расчета ИЛ:

( Количество заказов в пределах кластера * 100% ) / общее число заказов = ИЛ.

Например, если из 1000 заказов 800 были доставлены покупателям в пределах того же кластера, где хранился товар, то ИЛ равен:

( 800 * 100% ) / 1000 = 80%.

При расчете ИЛ площадка использует данные о заказах, отгруженных за предыдущие 14 дней. Заказы, не собранные продавцом или складом платформы на момент проведения аналитики, в расчет не идут. Если предприниматель отгрузил за предыдущие две недели менее 100 товаров, пересчет ИЛ не производится.

Пример расчета:

Владелец магазина на Озон поставил комплекты постельного белья на склады в кластерах Юг и Урал. Комплекты белья у продавца также покупали в кластере Санкт-Петербург и СЗО. Как сложилась логистика:

• 500 комплектов заказали на Урале. Доставка приехала со склада в локальном кластере.

• 400 комплектов купили на Юге, из них 300 привезли с локального склада.

• 200 комплектов в Санкт-Петербург и СЗО доставили со склада в другом кластере.

Считаем ИЛ: ((500 + 300) * 100%) / 1100 = 72% (цифра округляется в меньшую сторону).

Чтобы узнать, положена ли скидка или надбавка на логистику при таком ИЛ, заглянем в таблицу коэффициентов. Согласно актуальным данным, на логистику при ИЛ = 72% скидок нет.

Чтобы меньше тратиться на доставку и получать больше заказов, необходимо повышать ИЛ. Помимо метрик внутренней аналитики для роста продаж следует использовать внешнюю аналитику, оценивать объем спроса по кластерам и планировать закупки в соответствии с тенденциями.

Решить эту задачу поможет сервис Easy-sellers Tool.

В кабинете Easy-sellers Tool можно отслеживать метрики по категориям, селлерам, брендам и товарам. Перед выгрузкой данных необходимо определить временной период. С помощью опции сравнения данных с другим/предыдущим периодом удобно мониторить эффективность продаж, сезонный спрос и отслеживать тренды рынка. В аналитике по товарам можно увидеть цену со скидкой и без, складские остатки по данной позиции, перейти в карточку товара на маркетплейсе для более детального изучения конкурента. Easy-sellers Tool — мультифункциональный сервис внешней аналитики для новичков и опытных селлеров.