Аудит карточки на OZON: пошаговый план для увеличения продаж
Распространенная ситуация: предприниматель нашел востребованный продукт, рассчитал финансовую модель, закупил товар у поставщиков по выгодной цене и доставил на склад, добавил карточку на маркетплейс, а продаж нет. В этой ситуации необходимо провести аудит кабинета Озон и детально изучить карточку товара: определить позицию в поисковой выдаче (ранжирование), оценить контент карточки и сравнить товар с предложениями конкурентов.
Покажем этапы аудита карточки товара на примере рандомной капсульной кофемашины XC100 бренда Stelvio.
Эта товарная карточка явно нуждается в улучшении:
отзывы и вопросы отсутствуют;
дизайн фотографий можно сделать более интересным;
отсутствует развернутое текстовое описание товара.
Заходим на маркетплейс в режиме инкогнито, чтобы пользовательские данные не влияли на выдачу. Устанавливаем в фильтре адрес доставки — пункт выдачи в Москве. Вводим в поисковик запрос «кофемашина». Наша кофеварка находится на 55 позиции. Неплохо, но можно лучше.
Вводим другой релевантный запрос «кофемашина капсульная». Результат улучшился: 37 позиция в выдаче по Москве.
Меняем вводные данные: в качестве адреса доставки выбираем ПВЗ в Екатеринбурге. Результат стал еще лучше — 7 место.
По запросу «кофемашина для молотого кофе» товар находится ниже 250 позиции. Для роста продаж полезно оптимизировать карточку под этот запрос.
Название товара должно быть максимально информативным, но без переспама
Название товара раскрывает следующие характеристики товара:
тип техники — кофеварка капсульная. Название соответствует поисковым запросам;
бренд — Stelvio;
модель — XC100;
цвет — черный;
Как можно сделать название товара более информативным:
Добавить «для молотого кофе» — на фото указано, что модель подходит не только для капсул.
Указать формат капсул — Dolce Gusto и Nespresso.
Указать объем емкости для воды — 0,95 л.
Указать количество порций напитка — 1 чашка.
В карточке товара размещено 15 фотографий, каждая содержит полезные сведения о товаре и производителе.
Как улучшить визуальный контент:
Использовать разные изображения для главного фото. По итогам оценки продаж выбрать лучшее.
Добавить видео о приготовлении напитка.
Опустить название товара ниже, чтобы инфографика маркетплейса не перекрывала текст.
Характеристики товара заполнены. Текстовое описание отсутствует.
Что необходимо сделать: написать и добавить полное текстовое описание, содержащее релевантные ключевые запросы. О чем стоит упомянуть в описании:
Преимуществ товара: универсальность (подходит для капсул и молотого кофе), низкая цена, компактный размер, простота обращения.
Особенности использования: как заливать воду, засыпать молотый кофе и устанавливать капсулы, как ухаживать за прибором.
Сфера применения: дом, офис, квартира, зона ресепшн.
В нашем случае отзывы и вопросы у товара отсутствуют. Вывод — продавцу необходимо поработать над их появлением.
Выбранный товар имеет неплохие позиции в выдаче по релевантным запросам. Однако аудит карточки показал, что:
главную фотографию необходимо доработать;
можно дополнить карточку видеоконтентом;
следует добавить текстовое описание товара, а также стимулировать появление отзывов и вопросов.
Чтобы оценить результаты после внесения изменений, необходимо проанализировать продажи. Для этого можно использовать E-Commerce Tool — сервис аналитики продаж на маркетплейсах. В E-Commerce Tool товары можно объединять в группы и сравнивать все ключевые метрики продаж за разные периоды.
В E-Commerce Tool есть и другие инструменты для контроля продаж:
отчеты по всем магазинам и по каждому каналу сбыта за любой период времени;
ABC-анализ;
распределение прибыли по географическим кластерам;
оценка результатов рекламы вне маркетплейса.
Аудит карточки товара показал, что продавцу есть над чем поработать. После выполнения рекомендаций можно с уверенностью сказать, что позиции товара в выдаче по ключевым запросам улучшатся, а продажи вырастут. Для селлеров, желающих контролировать продажи, существует сервис аналитики E-Commerce Tool. С его помощью можно выявлять товары, требующие аудита, оценивать результаты изменений и строить успешную стратегию бизнеса на маркетплейсах.